管理漫游記：“甲之熊掌、乙之砒霜”

如果金融危機的到來我們沒有辦法改變，如果客戶的想法我們沒有辦法左右，那就改變自己吧，再多一些的勤奮，再多一些周到，再多一些的細心，再多一些的真誠，再多一些的專長，再多一些的用心……使我想起一道非常經(jīng)典的問題：如何移動富士山？其實答案很簡單：山不過來，我們走過去。改變不了環(huán)境，那就改變自己吧。

寓言故事

《施家與孟家》，這是一篇關于方法的古代寓言：

魯國有個姓施的人，家中有兩個兒子，一個愛文一個好武。那個愛文的兒子，以仁義治國之道游說正在尋求經(jīng)濟發(fā)展的齊國國君，齊國的國君采納了他的意見，請他做了國君公子們的老師；那個好武的兒子，到了力求強盛的楚國，以兵法拜見楚王，楚王很高興，任命他為軍隊的長官。兩個兒子得到的俸祿使他家發(fā)了大財，獲得的爵位使他們的雙親倍感榮耀。

孟家見到鄰居施家的成功，他們很羨慕。于是，孟家的一個兒子便到秦國去，以仁義之道去游說秦國的國君。秦王說：“現(xiàn)在各諸侯國以武力兼并天下，我所盡心的不過是練兵富國的事罷了。所以用什么仁義治國，不過是招致亡國的道路啊！”于是，秦王下令對他施以宮刑，驅逐出境；另一個兒子到了衛(wèi)國，以兵法求見衛(wèi)國的國君。衛(wèi)國的國君說：“我們是個弱國，對大國我要順從他們，對小國我要安撫他們，這才是求得平安的辦法。要是聽你的加強兵力，亡國的日子很快就要來臨了；要是讓你好好的回去，你會再到別國去活動，對我們的災難也是不輕啊！”于是，衛(wèi)國的國君命令人把他的雙腳砍掉，送回魯國。

小啟示

這個故事告訴我們：任何時候“研究對手的特點，判斷對方的需求，掌握環(huán)境的勢態(tài)”都是非常重要的，否則只是“甲之熊掌，乙之砒霜”。

假設

1、去秦國游說的那廝，一開始的時候就對秦王的特點進行研究，明白他是一個心胸和器量都很狹小、固執(zhí)已見、主張暴力統(tǒng)治的人，如果他可以提前評估到向秦王游說可能招致殺身之禍的風險，而自己放棄去秦國的游說，沒準還能保全性命。如果他能找一個求賢若渴、力圖強國的君主去做游說，沒準還能發(fā)揮自己的才智。否則，到時候顧影自憐，“為什么你永遠不懂我傷悲，像白天不懂夜的黑”，怨誰去？所以，永遠不要對牛彈琴。最怕那些前面掛著“兵”，后面貼個“勇”，敲著鑼，打著鼓，橫沖直撞、搞不清楚狀況、還自以為刀槍不入的人。

就像做銷售一樣，你對顧客的個性特征和心理需求研究的越透徹，你勝算的把握就會越大；就像做咨詢顧問一樣，你對客戶管理者的風格研究的越透徹，越能繞開一些地雷。就像打仗一樣，你對地形地貌研究掌握的越清楚，越能增加勝算的籌碼。

2、通過卡耐基一書對人性的弱點的分析上來看，每個人都不喜歡一開始的時候，自己的理論體系就被別人否定掉，仁治與暴治本來就是完全相對立的一組詞，如果一開始的時候他不完全提出與秦王完全相反的觀點，而是逐步引導、逐步侵蝕的方式，是不是會保住性命呢？例如，他可以這樣告訴秦王，“文以安邦，武以定國，亂世閱武，治世從文。二者皆王者之道，缺一不可……”，告訴秦王在目前的狀況下，如果結合加強使用文治，秦國將變得更加強大。告訴秦王在武治的基礎上，文治還可以彌補哪些不足，發(fā)揮哪些作用。在推行文治的基礎上，再去講在某些方面推行仁治，這樣的方式是否會好些呢？是否會避免一開始的時候，就樹立起了與秦王貌似敵對的勢態(tài)。想要與一個人建立關系，最開始的時候找到彼此的共同點是非常重要的一條，而不是一開始就嘰里呱啦地對別人一通批判。因此，求同存異也是生存之道。

對一個企業(yè)而言，任何過于激進的變革都會導致運營風險增高，因為這種變化通常是根本性的徹底顛覆，在短時間內是難以被接受的。所以，還是需要逐步引導、分步實施、循序漸進。

在這里并非倡導一味地迎合客戶，而是提示我們是否正確的把握了客戶的需求，針對客戶的特點提供個性化的解決方案。在這里，并非倡導咨詢師要一味地強行推銷自己的方案，而是在客戶的需求與正確的解決方法之間找到一個平衡點。差異化的策略需要更高的關注客戶的特點和需求，我們需要思考的是，用巧妙的方式將自己的智慧結晶賣出去，獲得客戶的認可和滿意。

（本網(wǎng)編輯  胡 越）